Функции менеджера по продажам - Прогноз продаж

Прогнозирование продаж позволяет компаниям оценивать будущие продажи, чтобы они могли принимать адекватные бизнес-решения и устанавливать ожидаемые результаты. Некоторые из важных параметров, которые учитываются при точном прогнозировании продаж - это прошлые тенденции продаж, экономические тенденции, настроения потребителей и конкурентов.

Компании могут получить почти точный прогноз о будущих продажах, основываясь на их прошлых деловых отчетах за последние годы. Однако недавно созданным компаниям приходится полагаться на менее надежные источники, такие как исследования рынка и конкурентную разведку. В дополнение к тому, чтобы помочь компании предсказать будущее продаж, прогнозирование продаж также помогает менеджеру по продажам решить, как управлять своей рабочей силой, организовать денежный поток для своей команды и эффективно распределять внутренние ресурсы.

Шаги для прогнозирования продаж

Чтобы начать прогнозирование, менеджер по продажам сначала создает группу старших должностных лиц, которые участвуют в продаже продукта, и просит их сообщить, растет или уменьшается стоимость продукта.

В этом есть несколько шагов, которые следует за менеджером по продажам:

  • Жюри исполнительной власти
  • Мнение отдела продаж
  • Тестирование маркетинговых результатов
  • План покупки потребителей
  • Анализ рыночных факторов
  • Мнение экспертов
  • Эконометрическое моделирование
  • Прошедшие продажи
  • Статистические методы

Жюри исполнительной власти

Высшие руководители предсказывают объемы продаж через оценки обзора и события. Все факторы категоризированы как внутренние или как внешние. Этот подход одобрен теми людьми, у которых есть опыт в проведении прогнозиров продаж.

Мнение отдела продаж

Этот метод включает в себя обратную связь по оценкам продаж от посредников, действующих на их территории в течение времени фиксированного времени. Сделано это, чтобы выявить потребительские настроения. Эти продавцы регулярно общаются с клиентами и обладают обширной информацией о будущем спросе. Их оценки продаж обрабатываются, модифицируются и интегрируются в окончательный образец для всего рынка в течение фиксированного периода времени.

Тестирование маркетинговых результатов

Метод испытания на рынке включает в себя ведение списка продуктов в некоторой ограниченной географической области, а затем тщательное анализирование результата. Используя этот результат в качестве основы, можно сделать отчет прогноза продаж. 

План покупки потребителей

Потребители являются основным источником информации. Таким образом, этот метод изучает их схемы покупок, чтобы признать их выгодные покупки в течение периода времени в соответствии с рядом условий. Этот метод идеально подходит для тех мест, где меньше клиентов и принято специально для промышленных товаров.

Он подходит для тех отраслей промышленности, которые могут производить дорогие товары для меньшего числа покупателей, таких как оптовики, розничные торговцы, потенциальные потребители и т. д.

Анализ рыночных факторов

Продажи компании полностью зависит от выполнения определенных рыночных факторов. Ключевые факторы, которые влияют на продажи, выявляются путем анализа и сопоставления поведения всех этих факторов.

Мнение экспертов

С течением времени многие консалтинговые компании тоже пытались добиться успеха в области продаж. Типичное консалтинговое агентство имеет опытных экспертов для каждой области. Эти эксперты могут включать несколько дилеров, торговые ассоциации и т.д. Они проводят все маркетинговые исследования и имеют готовые статистические данные. Все обзоры таких экспертов также предоставляются различным фирмам.

Эконометрическое моделирование

Экономическое моделирование использует математический подход исследования, который используется для прогнозирования продаж. Этот метод полезен для продажи сильных товаров и включает в себя два набора переменных, которые называются независимыми и зависимыми. Используя эти переменные, рисуются уравнения, чтобы представить набор отношений.

Прошедшие продажи

Отчет о продажах за последние годы также является отличным источником для точного прогнозирования продаж. Этот метод прогнозирования включает статистический и количественный анализ. По мнению некоторых экспертов, сегодняшние продажи напрямую зависят от продаж в будущем. Другими словами, продажи в прошлом году распространяются и на продажи в этом году.

Статистические методы

В дополнение ко всем вышеперечисленным методам некоторые компании также используют статистические методы, которые являются нормализованной версией различных данных и анализов. Он считается гораздо более совершенным методом прогнозирования продаж, поскольку его согласованность выше, чем у других методов.